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Segmente su público

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Segmentar los clientes es comprender las características y conductas exclusivas de los clientes para poder presentar un mensaje de marketing que se comunique con ellos con eficacia. También lo ayuda a usted a gastar los dólares de marketing de manera inteligente, usando sólo los vehículos que pueden llegar a los segmentos que usted haya identificado.

Evalúe a sus clientes usando estos cinco criterios para asegurarse de tener a su público claramente segmentado.

1. Tipo de cliente

Quizás la manera más básica de segmentar el público es decidir si piensa dirigirse a consumidores individuales o a otras empresas. Pocas empresas pequeñas pueden dirigirse satisfactoriamente a ambos y, aunque puede haber cierta superposición, muy probablemente necesitará crear una firme distinción para hacer llegar su mensaje de marketing.

2. Geografía

La ubicación geográfica de su base de clientes es crucial para determinar los métodos de marketing que usará su empresa. Los clientes pueden ser locales, regionales, nacionales o internacionales. Para algunas empresas, el objetivo será obvio: el público objetivo de una tienda de limpieza en seco sólo puede estar a poca distancia de su local. En casos como éstos, puede ser una buena idea desglosar aún más la ubicación geográfica: por código postal o vecindario, por ejemplo. De manera similar, los vendedores nacionales o internacionales podrían querer rastrear las ciudades o países donde está la mayoría de sus clientes para ayudarse a agudizar su enfoque.

3. Características demográficas

Las características demográficas son las "estadísticas vitales" básicas de su base de clientes. Al segmentar por características demográficas, puede determinar las características estadísticas específicas que diferencian a sus clientes.

Si su empresa se dirige a consumidores, la segmentación por características demográficas podría cubrir edad, género, nivel de educación, clasificación de trabajos (obreros frente a empleados de oficina), ingresos, estado civil y raza o religión. Puede no ser necesario usar todos estos criterios; en cambio, va a concentrar su investigación en los que sean más adecuados para su producto o servicio.

Las características demográficas de las empresas, por otro lado, se desglosan de otra manera. Comience por observar en qué sector industrial están sus clientes meta. También puede segmentar sus objetivos por tamaño de empresa basándose en la cantidad de empleados o las ventas totales. Finalmente, tenga en cuenta quién toma la decisión de compra para un producto o servicio como el suyo: cuál es el puesto de trabajo de esta persona y en qué departamento trabaja.

4. Psicográfica

La psicográfica se refiere a la personalidad y la conducta emocional que influye sobre la compra. En otras palabras, ¿cuáles son los hábitos de compra de sus clientes? Por ejemplo, ¿el cliente es impulsivo o siente aversión por los riesgos? Hay un amplio rango de variables que puede considerar y a menudo juegan unas en contra de las otras, pero algunos de los componentes psicográficos más comunes incluyen:

  • La predisposición del cliente a comprar un producto o servicio nuevo y no otro
  • Influencias sobre los hábitos de compra de los clientes (como presión de sus pares o educación)
  • Atributos de un producto o servicio que pueden ser importantes para el cliente
  • Lealtad a la marca o reputación de la misma
  • Criterios de decisión de compra, como si la compra se basará en el precio o en el valor

5. Creencias y estilo de vida

Estas áreas generalmente se refieren a las maneras en que los clientes se ven a ellos mismos. Las creencias pueden incluir valores y actitudes religiosos, políticos, nacionalistas o culturales. Los segmentos de estilos de vida se pueden relacionar con las maneras en que los clientes usan el tiempo fuera del trabajo como aficiones, recreación, entretenimiento y otras inclinaciones. Estos segmentos pueden ser importantes, ya que estas variables a menudo se pueden usar para predecir conductas de compra futuras.


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