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Cómo manejar un cliente potencial con crédito dudoso

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Ha observado el informe de crédito de un cliente potencial y reconoce los signos de advertencia: pagos fuera de término, juicios pendientes y un fuerte endeudamiento. Este cliente puede representar un riesgo crediticio. ¿Significa que tiene que rechazar la operación comercial? Quizás no. Siga estos pasos para reducir al mínimo los riesgos cuando opera con empresas que poseen un crédito dudoso.

Busque con más intensidad

Cada crédito del cliente potencial se verá afectado por diferentes circunstancias, por lo tanto, conviene observar atentamente la fuente de la calificación del crédito dudoso. Por ejemplo, si un cliente nuevo vende adornos navideños, probablemente el flujo de caja sea más limitado durante el año que durante las fiestas. Si decide aceptar la operación comercial, puede utilizar este conocimiento para diseñar los términos del crédito que aumenten la probabilidad de pago. Puede solicitar pagos contra entrega durante el año y pagos en efectivo cuando las ventas son buenas.

Verifique las referencias

Si un cliente potencial le ofrece una justificación sólida por la escasa calificación de crédito, considere la posibilidad de hablar con otras personas para que le informen sobre las referencias crediticias del cliente antes de tomar una decisión final. Es posible que, debido a un conflicto pendiente, esté catalogando injustamente al cliente potencial como un riesgo crediticio. Además, es recomendable pedir una lista completa de proveedores para poder elegir a los acreedores que desee llamar, antes de contactar las referencias suministradas por el cliente potencial.

Establezca los términos de pago

No le brinde a los clientes riesgosos la posibilidad de reclamar por incomprensión de los términos de pago. Protéjase solicitándole a los clientes que revisen las políticas de pago y que firmen una declaración aceptándolas. Asegúrese de que coloca los términos de pago de manera evidente en todas las órdenes de compras y las facturas. Incluya detalles tales como métodos de pago, períodos de gracia, descuentos por pago anticipado, multas por pagos fuera de término y el proceso que utiliza su empresa para realizar un seguimiento de las cuentas atrasadas.

Solicite pagos anticipados

Si una empresa es particularmente riesgosa, no dude en pedir un pago anticipado, completo o parcial. La mayoría de las empresas que tienen un historial de crédito dudoso lo saben, y esperan que usted tome los recaudos necesarios cuando trabaje con ellos. Dado que las empresas con mal crédito, por lo general, están interesadas en mejorar su calificación, usted puede alentarlos a que acepten los términos de pago anticipado haciéndoles saber que usted está dispuesto a servir como referencia crediticia en el futuro si la relación comercial prospera.

Considere los historiales de crédito personal

Si usted se encuentra ante una empresa demasiado joven para tener un historial de crédito, analice el informe del crédito personal del propietario para evaluar la manera en que él o ella maneja sus cuentas. Es una buena oportunidad para que la persona que tiene hábitos financieros personales sólidos le brinde buenas prácticas de administración financiera a una empresa.

Pregunte acerca de las próximas cuentas por cobrar

Es posible que algunas empresas puedan proporcionar contratos firmados u otras pruebas de ingresos futuros. Aunque tales documentos no garantizan que se le pagará, pueden avalar la solicitud de un cliente potencial que tiene recursos financieros para pagar las órdenes que coloca. Nuevamente, asegúrese de verificar todos los contratos con referencias confiables.

Inicie la relación cuidadosamente

Si está nervioso acerca de un cliente nuevo, limite la cantidad de negocios que acepta hasta establecer una relación. Otra opción es solicitar un pago inicial y lentamente forjar mejores términos crediticios.

Simplemente, diga que no

Aunque la mayoría de las empresas no represente un riesgo crediticio alto, hay algunas que debe considerar cuidadosamente antes de agregarlas a su lista de clientes. Si hace la tarea y aún no se siente cómodo con un cliente potencial, rechace amablemente el negocio. El fastidio por cobrar las deudas que se evita al decir “no” desde el comienzo le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo.


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