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Perfeccione sus habilidades para presentaciones de ventas

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

Cuando realiza una presentación de ventas en persona, usted tiene una oportunidad única de atraer a su potencial cliente sobre varios niveles a la vez. Su apariencia física, la elección de sus palabras, su conducta general y su nivel de entusiasmo son factores que hacen que los demás lo puedan ver como una persona fuerte y persuasiva o débil e ineficaz. Nunca dos presentaciones de ventas serán (o debieran ser) exactamente iguales, pero hay algunos elementos comunes en todas las presentaciones exitosas. Siga estos puntos para aprovechar al máximo su próxima presentación:

Sea entusiasta

No podrá convencer a nadie si no se convence a sí mismo. Crea en lo que ofrece y comunique esa confianza mediante su entusiasmo. Esto no necesariamente significa hablar rápido o fuerte, sino ser enérgico y asertivo al plantear sus puntos de vista y formular sus preguntas.

Mantenga la simplicidad

No trate de impresionar a los asistentes con palabras rebuscadas o muy adornadas. Por lo general, la gente no se impresiona con un lenguaje que no comprende inmediatamente. Más bien se muestra confundida, irritada o aburrida. Diga lo que quiera expresar en la forma más clara y concisa posible. Sea natural y exprésese con el vocabulario que utiliza normalmente.

Utilice un enfoque interactivo

Recuerde que una presentación eficaz y exitosa será interactiva. A medida que avanza en su presentación, vaya verificando el proceso de comunicación, "¿Está claro hasta aquí?" "Estos son los aspectos más importantes para ustedes, ¿no es verdad?"

Haga contacto visual

Cuando mira a una persona directamente a los ojos, es mucho más probable que se gane su confianza. Recuerde que una presentación es como una conversación. Mantenga el contacto visual con todos los asistentes de la sala y no solamente con una o dos personas que piense que podrían ser importantes. No necesariamente sabrá quién será el mejor actor o cuánta influencia tendrán los demás en el proceso de toma de decisiones. Además, nunca resulta bueno apartar a una persona de su público.

Póngase en el lugar de sus oyentes

Procure que sus presentaciones sean interesantes e informativas y preocúpese del tiempo que utiliza. Imagínese a sí mismo al otro lado de la mesa y pregúntese: "¿Qué me gustaría escuchar y ver en este instante?" Recuerde que para su cliente, no hay nada inherentemente interesante acerca de usted o de lo que está vendiendo. Tiene que lograr interesarlo cuando haga las preguntas que él mismo se estará haciendo: "¿Entonces qué?" "¿Qué gano yo con esto?" y "¿De qué manera me beneficio?"

Ensaye bien

No piense que una presentación exitosa se puede improvisar. Planifique detenidamente sus presentaciones y ensáyelas varias veces para mejorar sus técnicas y adquirir confianza. Controle su sincronización. Si utiliza diapositivas y gráficos, preséntelos en el orden correcto. Prepare y anticipe preguntas o temas que su cliente potencial pudiera plantear y prepare con anticipación las respuestas.

Vístase para tener éxito

En estos tiempos de la oficina informal, a veces es difícil saber cuál es la vestimenta apropiada. Debe vestirse al menos tan formal como las personas con las que se reunirá. Siempre es preferible equivocarse siendo más formal. Cuando no esté seguro, vístase de manera conservadora con un traje ejecutivo tradicional.

Termine en forma elegante

Independientemente de pensar si ha tenido éxito o no, sea amable y deje la puerta abierta para una futura comunicación. Concluya siempre agradeciendo a sus clientes potenciales el tiempo concedido.


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