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Aspectos básicos en la compra de un negocio

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network

La compra de un negocio existente puede ser una aventura mucho menos arriesgada y más rentable a corto plazo que comenzar su propio negocio de cero. Sin embargo, no está completamente libre de riesgo y su éxito dependerá en gran medida de cuán acertadamente elija y evalúe el negocio que comprará.

A continuación, se explican los primeros puntos a analizar cuando comienza a investigar la posible compra de un negocio. Estos puntos no pretenden sustituir una evaluación minuciosa, la que se deberá realizar una vez que haya cumplido el primer paso. Haga clic en los siguientes elementos para saber qué debe evaluar.


Estados financieros

Evalúe los estados financieros y las declaraciones de impuestos de los últimos 3 a 5 años para analizar la situación y las tendencias financieras actuales. Asegúrese de que las cifras incluyan una carta de auditoría de una empresa de contadores certificados de buena reputación. No acepte una simple revisión financiera o una compilación, ya que éstas se basan en cifras suministradas por la empresa. ¿Es sólida la situación financiera de la empresa? ¿Los estados financieros coinciden con las declaraciones de impuestos? ¿Coinciden las relaciones de venta y operación con el promedio de la industria? Su contador le puede ayudar a analizar estas cifras para determinar el valor neto de la empresa.

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Cuentas por pagar y cuentas por cobrar

Revise las fechas de las facturas para verificar si la empresa las mantiene al día. Las fechas de pago normales varían de una industria a otra, pero generalmente la norma es de 30 a 60 días. Si las facturas se pagan 90 días o más después de la fecha de facturación, es posible que el dueño atraviese por problemas de flujo de caja. Asimismo, averigüe si se han aplicado embargos a la empresa a causa de facturas no canceladas.

Inspeccione las cuentas por cobrar con cierto escepticismo, ya que por lo general su valor declarado se aumenta. Ponga mucha atención a las fechas que aparecen en ellas para determinar cuántas se encuentran en estado de morosidad y durante cuánto tiempo lo han estado. Esto es importante porque en tanto más antigua sea la cuenta por cobrar, menor será su valor y mayor será la posibilidad de que nunca sea cancelada. Al mismo tiempo, debe elaborar una lista de las diez cuentas más importantes del negocio y controlar su crédito. Si la mayoría de los clientes es solvente, pero paga con retraso, puede solucionar el problema aplicando una política de cobro más estricta. Si la clientela es inestable en términos financieros, comience a buscar otro negocio.

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Empleados

El personal clave es un activo importante para muchas empresas. Debe determinar cuán fundamentales son los empleados para el éxito del negocio. Asimismo, debe observar sus hábitos de trabajo para determinar si puede trabajar con estas personas. ¿Durante cuánto tiempo han trabajado estos empleados clave en la empresa? ¿Permanecerá esta gente en la empresa después de un cambio de propietario? ¿Qué incentivos tendrá que ofrecerles para que se queden? ¿Se puede sustituir con facilidad a los empleados clave? ¿Cuál es su relación con los clientes? ¿Seguirían los clientes a estos empleados si abandonaran la empresa? Además indague el papel que desempeña el actual dueño en la empresa. ¿Es el mismo papel que usted desea desempeñar? ¿Se cuenta actualmente con empleados que puedan asumir las responsabilidades si fuera necesario?

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Clientes

Es posible que éste sea el activo más importante que adquirirá con el negocio. Asegúrese de que sean tan sólidos como los otros activos tangibles que está adquiriendo. ¿Mantiene la clientela una relación especial con el dueño actual (amigos antiguos o familiares)? ¿Cuánto tiempo han estado estas cuentas con el negocio y qué porcentaje de los ingresos representan? ¿Se quedarán o se irán si el negocio pasa a nuevas manos? ¿El dueño o gerente actual parece tener una buena relación con los clientes? ¿Existe una política por escrito que estipule la forma de manejar reclamos, devoluciones, conflictos, etc. con clientes? ¿El actual dueño ha apoyado la comunidad local o la industria?

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Ubicación

Esto es especialmente importante cuando compra un negocio de venta al por menor. ¿Cuán importante es la ubicación para el éxito del negocio? ¿Cuán buena es la ubicación de este negocio en particular? ¿Cuenta con suficiente parqueo para que los clientes lo puedan visitar con facilidad? ¿En qué medida depende el negocio de la venta en la tienda? ¿Qué depara el futuro para el área? ¿Se encuentra en el proceso de cambio rápido porque se están desarrollando nuevos complejos residenciales o empresariales? ¿El lugar se convertirá en un área relativamente deseable debido a cambios contemplados para el vecindario?

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Aspecto de las instalaciones

El entorno en el que opera la empresa le indicará mucho sobre ella. Tómese cierto tiempo para observar la ubicación física de la empresa. ¿Qué le parece este lugar? ¿Tuvo una buena primera impresión cuando ingresó? ¿Se mantiene adecuadamente? ¿Hay trabajo de mantenimiento pendiente, como techos con filtraciones, pintura descascarada, señalización deficiente? ¿Está bien organizada tanto la parte delantera como la trasera, donde se almacena el inventario?

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Competidores

Cuando compra una empresa, debe comprender el entorno competitivo en el que opera. Preste atención a las tendencias de la industria y cómo podrían afectar la empresa que está considerando. ¿Cuán competitiva es esta industria? ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus tácticas? ¿Son habituales las guerras de precios en este negocio? ¿De qué forma ha cambiado el entorno competitivo últimamente? ¿Algunos competidores han cerrado sus negocios? ¿Por qué? Para responder a estas dudas puede ponerse en contacto con una asociación industrial o leer publicaciones comerciales.

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Registros, licencias, planificación urbana

Asegúrese de que las licencias comerciales y otros documentos clave se puedan transferir fácilmente. Determine cuál será el proceso de transferencia y qué costo implicaría al contactarse con las autoridades estatales y locales pertinentes. Si la empresa es una sociedad anónima, ¿en qué estado se constituyó? ¿Opera como una sociedad anónima extranjera en su estado de origen?

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Imagen

La forma en que se percibe una empresa puede ser un activo importante o un pasivo que no se puede juzgar a partir de un balance general. Existe una amplia gama de intangibles que debe considerar cuando evalúa una empresa; desde la forma en que presta servicios a sus clientes hasta la forma en que responde a las llamadas telefónicas y si apoya o no a la comunidad o la industria. Por lo general, esto se conoce como buen nombre comercial o plusvalía. Hable con los clientes, proveedores, competidores, bancos y dueños de otras empresas en el área para informarse más sobre la fama de la empresa. Recuerde que es muy difícil cambiar una percepción negativa.

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