Inicio  > Pear's Gourmet: Cómo hacer para que un favorito en el mercado local se globalice
 Compartir  Versión para imprimir  correo electronico

Pear's Gourmet: Cómo hacer para que un favorito en el mercado local se globalice

Content provided by IBM-ForwardView eMagazine .


¿Cómo puede una empresa local llegar a consumidores en todo el mundo? Para el minorista de alimentos especializados Pear´s Gourmet, una solución de comercio electrónico fue la respuesta evidente. Pero la empresa sabía que necesitaría mucho más que un catálogo y un sitio Web. Entérese de cómo lo hicieron y de cómo sus ventas por Internet se dispararon de cero a MXN500.000 dólares en el primer trimestre.


¿Cómo puede una empresa local llegar a consumidores en todo el mundo? Para el minorista de alimentos especializados Pear´s Gourmet, una solución de comercio electrónico fue la respuesta evidente. Pero la empresa sabía que necesitaría mucho más que un catálogo y un sitio Web. Para mantener los clientes satisfechos y la empresa funcionando eficientemente, fue necesario contar con sistemas servidores totalmente integrados que pudieran atender el nuevo volumen de pedidos rápida y fácilmente. IBM le ayudó a Pear´s a implementar la solución adecuada y, en el lapso de un año, alcanzó la rentabilidad de la inversión (ROI), y que les permitió aprovechar una oportunidad única para vender sus productos directamente a consumidores en todo el mundo..

 

De agente viajero a comercio electrónico

Fundada en 1915, Pear's ha sido por mucho tiempo uno de los secretos mejor guardados de Omaha, Nebraska. La empresa vendía sus cafés de alta calidad y semillas tostadas por medio de un equipo de representantes de ventas que visitaban tiendas familiares locales. Los pedidos se hacían por teléfono o correo, y los empleados los enviaban uno por uno. Desde la aceptación de los pedidos hasta su cumplimiento, la empresa luchaba con un proceso manual que requería mucha mano de obra.

Y en la medida en que las tiendas en cadena forzaron el cierre de empresas más pequeñas, los canales de distribución de Pear´s empezaron a desaparecer. Con la caída de las ventas, parecía que una institución local estaba a punto de desaparecer.

Afortunadamente, un nuevo equipo ejecutivo que incluía al actual dueño James Simon vio el potencial de la marca y afrontó el reto de revivirla. Se lanzaron a transformar a Pear´s en un minorista exclusivo con atractivo en el mercado local. Según el propio Simon, "No existía ninguna relación directa con el consumidor. Y así fue que forjamos una relación, literalmente de la nada, pensando que teníamos una muy buena línea de paquetes de regalo, enlatados, y otros insumos gourmet que se prestaban perfectamente para un negocio de venta directa al consumidor."

Internet fue la respuesta evidente. Con alcance global y la velocidad requerida tenía la capacidad de servir a esa audiencia más amplia. Pero con una planta de tan solo 50 empleados, la compañía necesitaba servidores poderosos y automatizados con capacidad suficiente para procesar las compras, hacer un seguimiento y cumplir los pedidos, y así satisfacer nuevos niveles de demanda sin inflar la nómina.

El sitio también debía mantener los estándares de la empresa de servicio al cliente. "En definitiva," dice Simon, "deseábamos un alto grado de interactividad. Deseábamos que el cliete pudiera hacer un seguimiento de sus pedidos y obtener confirmación de pedidos. Deseábamos que el cliente pudiera personalizar regalos, y todas esas cosas."

 

Fortalecimiento integral de la eficiencia

Para obtener la capacidad que necesitaban, a un precio asequible, Pear´s contrató los servicios de IBM y de eOneGroup, un Premier Business Partner de IBM. Su solución eOneCommerce le permitió a Pear´s crear una tienda en línea dinámica con capacidad de atender decenas de miles de transacciones durante los picos de ventas. La solución utiliza servidores IBM e-server xSeries 360 Express y software IBM WebSphere Application Server-Express. También está basada en Linux y arquitectura abierta, lo que permite su escalabilidad y una fácil integración.

La integración con servidores es uno de los beneficios principales de la solución de comercio electrónico. Cuando llega un pedido el sistema verifica automáticamente el inventario, autoriza la transacción de tarjeta de crédito, envía una notificación a contabilidad y almacén, e imprime una etiqueta de envío. Así reemplaza varios procesos manuales, eliminando errores, agilizando los pedidos e incrementando la eficiencia. Según Simon, "Estamos hablando de media docena de pasos tan solo para dar cumplimiento a cada pedido." Imagínese si tuviera 10.000 pedidos... sería imposible con el sistema antiguo. Eliminamos docenas de pasos en cada proceso, lo que obviamente nos ahorró mucho dinero."

Además de los incrementos de productividad, la integración y automatización integral da a la empresa la visibilidad necesaria para tomar mejores decisiones empresariales. Según Simon, "otra cosa que ha sido fundamental para nosotros es la capacidad de integrarlo con nuestro sistema de contabilidad. El hecho de que todos los pedidos realizadas en la Web automáticamente se ingresen en el inventario y en nuestros sistemas de contabilidad implica que... podemos ver todo en tiempo real.

"Anteriormente, teníamos que esperar hasta el fin de semana o incluso hasta fin de mes para conocer los niveles de inventario, para conocer la cifra de ventas totales. Crédito contra débito. Hoy día, puedo decirle exactamente en qué punto estamos en este preciso momento."

Este tipo de visibilidad es más que un mero truco de contabilidad. Le ofrece a Simon la información que necesita para optimizar continuamente sus operaciones. "La clave de toda empresa con éxito, según él, "es la capacidad de aprovechar los datos y entender lo que hace el cliente y entender cómo desea el cliente hacer negocios con usted. Y el hecho de que pueda entender al segundo la reacción de mis clientes me da la flexibilidad de mejorar lo que hago todos los días y comprender sus deseos. ¿Cómo se puede medir eso? Ahí está toda la empresa."

 

La prueba final

El sistema gestionó MXN550.000 dólares en ventas en el primer trimestre. Pero el poder real de una solución empresarial no se mide solo en dólares y centavos, sino en las oportunidades que le permite abordar a la compañía.

Tan solo semanas después de lanzar el sitio, un programa de entrevistas en televisión de presencia nacional contactó a Pear´s. El presentador deseaba ofrecer los productos de la compañía como regalos para la audiencia durante el episodio de navidades del programa. Eso resultó ser una excelente oportunidad de publicidad, y un reto enorme para los nuevos sistemas de comercio electrónico y servidores.

Decenas de miles de pedidos llegaron a la tienda en Internet. El sitio Web del programa de televisión se cayó. Pero según recuerda Simon, "Nuestro sitio Web se comportó a las mil maravillas. Se mantuvo activo estupendamente. A todas lces, fue una primera gran prueba. Fue fantástico."

Pero el sistema de comercio electrónico hizo más que gestionar la mayor demanda; de hecho, fue lo que hizo posible todas las ventas nuevas. Según Simon, "si no tuviéramos la aplicación disponible, nos hubiera tocado decir, ‘Muchas gracias, pero no. No podemos hacerlo.´"

 

Trabajar con IBM

Pear´s es todavía una empresa de unos 50 empleados, con ventas de aproximadamente MXN15 millones de dólares. ¿Es difícil una empresa así para un compañía como IBM? Simon comprende por que motivo las empresas medianas son renuentes a tratar con un proveedor grande. Dice, " Creo que la mayoría de las empresas pequeñas a medianas ven a IBM y piensan que probablemente es muy costosa o que no están interesados en trabajar con empresas de mi tamaño. Sabes, 'son tan grandes que es imposible que ellos puedan servir o darme apoyo en lo que hago.' Y no encuentro las palabras suficientes para recalcar que nuestra experiencia fue diametralmente opuesta. Nos cotizaron un precio muy lógico, que fue asequible para una empresa pequeña con un presupuesto muy limitado. Y también nos dieron apoyo."

Por otro lado, el tamaño de IBM trae sus propios beneficios. Es decir, "Encontramos un nivel de soporte y servicio dentro del cual podemos crecer. Hay mucha flexibilidad... No vamos a ser demasiado grandes para IBM el próximo año." Para una empresa que se ha transformado de la era de la carreta con caballos al comercio electrónico y la publicidad en televisión nacional, contar con espacio para el crecimiento bien puede ser el desafío más importante que Pear´s vaya a enfrentar durante mucho tiempo.

Content copyrighted by IBM Corporation.

 Compartir  Versión para imprimir  correo electronico
Calificaciones (0)
If you are a human, do not fill in this field.
Haz clic en las estrellas para calificar este artículo.